1月14日晚上8點，海大集團(tuán)在珠海海鱸市場再次降價250元/噸，隨后，通威、粵海、恒興等企業(yè)跟進(jìn)，打響2016年海鱸飼料價格戰(zhàn)的第一槍，業(yè)界一片嘩然。
據(jù)了解，經(jīng)過這幾年的重點進(jìn)攻，海大在珠海海水魚料市場銷量由2014年的2萬多噸增長到2015年的6-7萬噸；作為海水魚料市場的絕對霸主，粵海由2014年的8萬多噸下降至2015年的6-7萬噸，目前海大和粵海的銷量幾乎旗鼓相當(dāng)，粵海和海大占了珠海海水魚料約75%的市場份額，排名第三的珠海海為進(jìn)步也不小，銷量2-3萬噸。
業(yè)內(nèi)人士分析，海鱸飼料市場經(jīng)過這兩年的多次降價，在當(dāng)前原料沒有大幅度下降的前提下，海鱸料價格早已沒有下調(diào)的空間。之前海大市場占有率不高降價可以理解，但經(jīng)過2015年的迅速增量，海大此次再次掀起降價潮，與其希望進(jìn)一步提高珠海海水魚料的市場占有率有關(guān)，乘勝追擊，進(jìn)一步壓迫主要競爭對手。
“海大在珠海海水魚料的目標(biāo)是10萬噸。”珠海海龍總經(jīng)理丁健告訴《農(nóng)財寶典》記者，雖然經(jīng)過去年的幾次降價，但是目前海大綜合成本仍然有空間，為了市場的需要，所以做出此次降價決定，也為了2016年的沖刺提早做準(zhǔn)備。
經(jīng)過2016年普通淡水魚料和海鱸第一輪降價后，此前，業(yè)內(nèi)人士估計下次降價的品種將是目前處于水深火熱的生魚，果不其然，1月15日傍晚，粵海率先公布生魚料、加州鱸料的降價消息。飼料降價，利潤進(jìn)一步被壓縮，這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，這些老生常談的問題我們姑且不談；值得探討的是海大在珠海海鱸市場上演的經(jīng)典戰(zhàn)役，對于很多正在轉(zhuǎn)型的企業(yè)尤其是中小企業(yè)，能從中學(xué)習(xí)到什么？
對于這場教科書式的戰(zhàn)役，海大展現(xiàn)出的強(qiáng)大市場擴(kuò)張能力一覽無遺。《農(nóng)財寶典》曾分別從精準(zhǔn)的戰(zhàn)略眼光、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力、高效的執(zhí)行力、高度的危機(jī)感、客戶價值為導(dǎo)向、包容的企業(yè)文化六個維度解密海大迅速崛起；但是還有一個不能不提的重要特點，那就是海大出眾的營銷能力。
從海鱸市場搶奪戰(zhàn)中，海大展現(xiàn)了諸多可圈可點之處：
首先，戰(zhàn)略性調(diào)整，對于水產(chǎn)飼料總量的判斷，總量維持一定，普通淡水魚料下降，但特種水產(chǎn)料上升；海大調(diào)整了經(jīng)營策略，更多資源投放到特種魚料，實際上這兩年海大的普通淡水魚料是下滑的。
其次，戰(zhàn)術(shù)聚焦：包括區(qū)域聚焦、市場聚焦、策略聚焦、階段性聚焦、資源聚焦等等。從2014年至今，海大一直聚焦在海鱸市場，最為明顯的就是降價和資金支持力度，非常有針對性。比如2015年重點瞄準(zhǔn)海鱸市場和禽料市場，普通淡水魚料和其他市場就專門提供子彈和糧草。
第三，重視質(zhì)量，至少不比主要競爭對手差，這是競爭的根本。
第四，高薪挖角核心競爭對手高管，這是海大屢試不爽的招數(shù)之一，因為進(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域，需要專業(yè)的人才；從蝦料、魚料、禽料、豬料再到如今的海水魚料，海大迅速發(fā)展的腳步聚集了眾多企業(yè)高管人才，在成長自己的同時打擊競爭對手。
第四，增加多品牌鼓勵內(nèi)部競爭機(jī)制，這是一把雙刃劍，因為容易發(fā)生市場沖突。但是海大做得很巧妙，比如海鱸市場，原有珠海海龍團(tuán)隊擁有本來的核心品牌——海龍，重新增加新品牌容川（高薪挖角的團(tuán)隊加入）、錢博士等兩個品牌，這樣有效避免市場沖突，又能效激發(fā)內(nèi)部競爭活力，當(dāng)市場占有率達(dá)到一定范圍后，海大又重新劃分市場，比如目前的華南魚料市場。
第五，靠位營銷。著名營銷咨詢策劃公司一壹串通集團(tuán)董事長李錦魁說過，“成為第一的三大策略，霸位（發(fā)現(xiàn)第一）、靠位（對抗第一）、搶位（創(chuàng)造第一）。”海大在這場海水料競爭的策略就是對抗霸主粵海，即靠位營銷，先砸錢后賺錢?？课粻I銷又分為對抗第一和聯(lián)合第一，靠位就是和第一品牌發(fā)生關(guān)系。從2014年開始，海大就不斷和粵海明爭暗斗，如今愈演愈烈的價格戰(zhàn)更是將兩大集團(tuán)的正面交鋒達(dá)到高峰。
第六，服務(wù)營銷。通過一系列的動作和競爭對手進(jìn)行飼料效果對比，總結(jié)養(yǎng)殖模式，樹立標(biāo)桿，再跟進(jìn)服務(wù)和掀起一大堆會議營銷，配合降價，宣傳造勢。
第七，放權(quán)、投資源，海大管理相對強(qiáng)調(diào)一線市場放權(quán)，對于市場很大事情都能快速反應(yīng)，快速決策，不像其他企業(yè)需要經(jīng)過層層匯報；同時高激勵，所以海大所側(cè)重的市場，很多員工往往像打了雞血一樣充滿強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。
第八，市場機(jī)動性和高效的執(zhí)行力，這是海大與眾多行業(yè)對手表現(xiàn)得十分突出的地方。海大市場一線管理，分為很多流程，市場人員就按照規(guī)定執(zhí)行，簡單而高效。
……
還有很多營銷特點，就不一一列舉。從中可以看出，海大強(qiáng)攻市場的策略非常豐富而且系統(tǒng)。海大的快速發(fā)展與其出色的營銷能力分不開，相信值得很多企業(yè)學(xué)習(xí)。
然而，打江山容易守江山難。這也是海大必須思考的問題，比如生魚料市場，本來海大的銷量是領(lǐng)先地位的，但是經(jīng)過幾次質(zhì)量風(fēng)波后，海大的生魚料于2013年降到谷底，再到如今的振作。對于飼料質(zhì)量辨識能力更高的海鱸市場，這是拼真刀真槍的市場。在攻下較大份額后，如何守住這個市場，考驗的不僅僅是海大管理能力，更是企業(yè)文化。
據(jù)了解，經(jīng)過這幾年的重點進(jìn)攻，海大在珠海海水魚料市場銷量由2014年的2萬多噸增長到2015年的6-7萬噸；作為海水魚料市場的絕對霸主，粵海由2014年的8萬多噸下降至2015年的6-7萬噸，目前海大和粵海的銷量幾乎旗鼓相當(dāng)，粵海和海大占了珠海海水魚料約75%的市場份額，排名第三的珠海海為進(jìn)步也不小，銷量2-3萬噸。
業(yè)內(nèi)人士分析，海鱸飼料市場經(jīng)過這兩年的多次降價，在當(dāng)前原料沒有大幅度下降的前提下，海鱸料價格早已沒有下調(diào)的空間。之前海大市場占有率不高降價可以理解，但經(jīng)過2015年的迅速增量，海大此次再次掀起降價潮，與其希望進(jìn)一步提高珠海海水魚料的市場占有率有關(guān)，乘勝追擊，進(jìn)一步壓迫主要競爭對手。
“海大在珠海海水魚料的目標(biāo)是10萬噸。”珠海海龍總經(jīng)理丁健告訴《農(nóng)財寶典》記者，雖然經(jīng)過去年的幾次降價，但是目前海大綜合成本仍然有空間，為了市場的需要，所以做出此次降價決定，也為了2016年的沖刺提早做準(zhǔn)備。
經(jīng)過2016年普通淡水魚料和海鱸第一輪降價后，此前，業(yè)內(nèi)人士估計下次降價的品種將是目前處于水深火熱的生魚，果不其然，1月15日傍晚，粵海率先公布生魚料、加州鱸料的降價消息。飼料降價，利潤進(jìn)一步被壓縮，這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，這些老生常談的問題我們姑且不談；值得探討的是海大在珠海海鱸市場上演的經(jīng)典戰(zhàn)役，對于很多正在轉(zhuǎn)型的企業(yè)尤其是中小企業(yè)，能從中學(xué)習(xí)到什么？
對于這場教科書式的戰(zhàn)役，海大展現(xiàn)出的強(qiáng)大市場擴(kuò)張能力一覽無遺。《農(nóng)財寶典》曾分別從精準(zhǔn)的戰(zhàn)略眼光、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力、高效的執(zhí)行力、高度的危機(jī)感、客戶價值為導(dǎo)向、包容的企業(yè)文化六個維度解密海大迅速崛起；但是還有一個不能不提的重要特點，那就是海大出眾的營銷能力。
從海鱸市場搶奪戰(zhàn)中，海大展現(xiàn)了諸多可圈可點之處：
首先，戰(zhàn)略性調(diào)整，對于水產(chǎn)飼料總量的判斷，總量維持一定，普通淡水魚料下降，但特種水產(chǎn)料上升；海大調(diào)整了經(jīng)營策略，更多資源投放到特種魚料，實際上這兩年海大的普通淡水魚料是下滑的。
其次，戰(zhàn)術(shù)聚焦：包括區(qū)域聚焦、市場聚焦、策略聚焦、階段性聚焦、資源聚焦等等。從2014年至今，海大一直聚焦在海鱸市場，最為明顯的就是降價和資金支持力度，非常有針對性。比如2015年重點瞄準(zhǔn)海鱸市場和禽料市場，普通淡水魚料和其他市場就專門提供子彈和糧草。
第三，重視質(zhì)量，至少不比主要競爭對手差，這是競爭的根本。
第四，高薪挖角核心競爭對手高管，這是海大屢試不爽的招數(shù)之一，因為進(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域，需要專業(yè)的人才；從蝦料、魚料、禽料、豬料再到如今的海水魚料，海大迅速發(fā)展的腳步聚集了眾多企業(yè)高管人才，在成長自己的同時打擊競爭對手。
第四，增加多品牌鼓勵內(nèi)部競爭機(jī)制，這是一把雙刃劍，因為容易發(fā)生市場沖突。但是海大做得很巧妙，比如海鱸市場，原有珠海海龍團(tuán)隊擁有本來的核心品牌——海龍，重新增加新品牌容川（高薪挖角的團(tuán)隊加入）、錢博士等兩個品牌，這樣有效避免市場沖突，又能效激發(fā)內(nèi)部競爭活力，當(dāng)市場占有率達(dá)到一定范圍后，海大又重新劃分市場，比如目前的華南魚料市場。
第五，靠位營銷。著名營銷咨詢策劃公司一壹串通集團(tuán)董事長李錦魁說過，“成為第一的三大策略，霸位（發(fā)現(xiàn)第一）、靠位（對抗第一）、搶位（創(chuàng)造第一）。”海大在這場海水料競爭的策略就是對抗霸主粵海，即靠位營銷，先砸錢后賺錢?？课粻I銷又分為對抗第一和聯(lián)合第一，靠位就是和第一品牌發(fā)生關(guān)系。從2014年開始，海大就不斷和粵海明爭暗斗，如今愈演愈烈的價格戰(zhàn)更是將兩大集團(tuán)的正面交鋒達(dá)到高峰。
第六，服務(wù)營銷。通過一系列的動作和競爭對手進(jìn)行飼料效果對比，總結(jié)養(yǎng)殖模式，樹立標(biāo)桿，再跟進(jìn)服務(wù)和掀起一大堆會議營銷，配合降價，宣傳造勢。
第七，放權(quán)、投資源，海大管理相對強(qiáng)調(diào)一線市場放權(quán)，對于市場很大事情都能快速反應(yīng)，快速決策，不像其他企業(yè)需要經(jīng)過層層匯報；同時高激勵，所以海大所側(cè)重的市場，很多員工往往像打了雞血一樣充滿強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。
第八，市場機(jī)動性和高效的執(zhí)行力，這是海大與眾多行業(yè)對手表現(xiàn)得十分突出的地方。海大市場一線管理，分為很多流程，市場人員就按照規(guī)定執(zhí)行，簡單而高效。
……
還有很多營銷特點，就不一一列舉。從中可以看出，海大強(qiáng)攻市場的策略非常豐富而且系統(tǒng)。海大的快速發(fā)展與其出色的營銷能力分不開，相信值得很多企業(yè)學(xué)習(xí)。
然而，打江山容易守江山難。這也是海大必須思考的問題，比如生魚料市場，本來海大的銷量是領(lǐng)先地位的，但是經(jīng)過幾次質(zhì)量風(fēng)波后，海大的生魚料于2013年降到谷底，再到如今的振作。對于飼料質(zhì)量辨識能力更高的海鱸市場，這是拼真刀真槍的市場。在攻下較大份額后，如何守住這個市場，考驗的不僅僅是海大管理能力，更是企業(yè)文化。
