到底該怎樣來(lái)分辨及應(yīng)對(duì)不同類型的客戶，促成客戶即時(shí)購(gòu)買或完成銷售的臨門一腳呢？這里小編對(duì)銷售中常見(jiàn)的七種客戶做了一個(gè)梳理及總結(jié)，希望各位銷售人能從中得到受益和借鑒。
1.刁蠻型
顧客表現(xiàn)：
這樣的客戶在交談過(guò)程中基本上是不會(huì)準(zhǔn)備好資料的，希望所有的資料由你來(lái)為之準(zhǔn)備，也不會(huì)在價(jià)格上和你斤斤計(jì)較，在質(zhì)量上也不會(huì)苛刻要求。他們會(huì)找借口說(shuō)時(shí)間非常著急，其實(shí)等你做完了，他往往是想通過(guò)一些莫須有的問(wèn)題干擾你的視線，到時(shí)候好抓把柄找麻煩。
應(yīng)對(duì)技巧：
對(duì)這樣的客戶千萬(wàn)不可以馬虎，更不可以為客戶的表現(xiàn)所動(dòng)心。在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動(dòng)。價(jià)格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣。預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對(duì)不可以先做事再談價(jià)格?？傊畬?duì)于這樣的客戶一定要先小人后君子，不見(jiàn)兔子絕對(duì)不可以撒鷹，不可麻痹大意。
2.貪婪型
顧客表現(xiàn)：
這類型的客戶一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜，做事的目的性比較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格壓得比較厲害，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩(wěn)定，只要和對(duì)方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把握住對(duì)方需求。這類客戶時(shí)常也會(huì)主動(dòng)要求和接受賄賂。
應(yīng)對(duì)技巧：
對(duì)于這樣的客戶，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢(shì)，要給對(duì)方安全感。另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障。這類的客戶要主動(dòng)送禮、主動(dòng)給回扣。但是對(duì)這類客戶也不可以完全的滿足，一味的滿足對(duì)方就會(huì)導(dǎo)致自己操作很被動(dòng)，因?yàn)閷?duì)方的貪婪沒(méi)有止境。
3.吝嗇型
顧客表現(xiàn)：
這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易。這樣的客戶不會(huì)因?yàn)榉€(wěn)定、因?yàn)樾湃?、因?yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商。他們會(huì)首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你沒(méi)有利潤(rùn)，然后再要求質(zhì)量。這樣的客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，夸大自己。
應(yīng)對(duì)技巧：
建議這樣的客戶不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢(shì)能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會(huì)給你賺錢的業(yè)務(wù)。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾。這樣的客戶如果不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)大可不必去參與競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)自己得不償失，錢沒(méi)有賺到，精力倒花費(fèi)不少。
4.喜歡挑剔型
顧客表現(xiàn)：
這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來(lái)解決這些問(wèn)題。這種客戶是一個(gè)追求完美的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷售人員能把他所挑剔的問(wèn)題解決了，客戶簽單也就有希望了。
應(yīng)對(duì)技巧：
接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶的挑剔，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來(lái)理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺(jué)你已經(jīng)與客戶在同一頻道。避免責(zé)備客戶，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問(wèn)題，滿足客戶的需求。
5.不直接拒絕型
顧客表現(xiàn)：
對(duì)于銷售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷售人員說(shuō)什么，顧客都點(diǎn)頭附和。一是顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員滔滔不絕的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意；二是在買與不買兩種心理之間，如果他覺(jué)得值就下單，不值，他也會(huì)找個(gè)下坡路，但絕對(duì)不會(huì)直接拒絕。
處理技巧：
要設(shè)法讓客戶說(shuō)出當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買的真實(shí)想法及理由，當(dāng)客戶說(shuō)出真心話后，然后順著客戶的話，來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買。切記不可心急，否則就會(huì)“欲速則不達(dá)”。
6.傲慢無(wú)禮型
顧客表現(xiàn)：
此類客戶往往目空一切，看似高大尚，其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。對(duì)這類客戶，最好是多尊稱他的頭銜，并試著找出他最高的那頂“帽子”。注意馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。
應(yīng)對(duì)技巧：
暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你卻輸了，可能客戶會(huì)給你“驚喜”。所以，讓他覺(jué)得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時(shí)成交才有可能性。
7.老實(shí)巴交型
顧客表現(xiàn)：
這類客戶一般不會(huì)沒(méi)事找事，也不會(huì)耍小聰明，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。他往往一心想買到他所需要的產(chǎn)品，對(duì)于其它的事情不太關(guān)心。此類顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕別人打聽(tīng)他的家庭及個(gè)人隱私問(wèn)題，所以，針對(duì)這類不會(huì)耍滑頭的客戶，多用真誠(chéng)打動(dòng)他。
應(yīng)對(duì)技巧：
在顧客沒(méi)有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬(wàn)不要熱粘皮、硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會(huì)白費(fèi)。讓他感覺(jué)你在幫他，而不是生硬的推銷，同時(shí)注意使用情感營(yíng)銷策略。
俗話說(shuō)的好：“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售員在日常工作中，會(huì)遇到許多形形色色、不同類型的客戶。每一個(gè)類型的客戶都有著不同的特點(diǎn)，他們或善解人意或蠻不講理，或出手大方或斤斤計(jì)較……面對(duì)這些不同類型的客戶，銷售員也要采取不同的應(yīng)對(duì)技巧，順應(yīng)他們的喜好，和客戶快速的建立起良好的客情關(guān)系，才能穩(wěn)穩(wěn)地促成成交。
