一、什么是飼料企業(yè)的核心競爭力
作為一家飼料企業(yè)，究竟什么是自己企業(yè)的核心競爭力？許多飼料企業(yè)都在思考！一些飼料企業(yè)據(jù)此提出產(chǎn)品營銷、價(jià)值營銷、服務(wù)營銷等戰(zhàn)略，并努力在生產(chǎn)實(shí)踐中踐行，在一定階段內(nèi)也取得了一定的效果。但這幾種營銷模式在市場中是否真正具備沖擊力，是否可以做為企業(yè)的核心競爭力？筆者試著進(jìn)行簡要分析。
1、新形勢下，產(chǎn)品營銷不是企業(yè)的核心競爭力
很長時(shí)間以來，許多飼料企業(yè)都希望通過新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)，提高自己企業(yè)的競爭力。一段時(shí)間以來，也確實(shí)有些企業(yè)據(jù)此在市場中獲得成功。比如一些企業(yè)依靠教保料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)通過特色大豬料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)希望通過母豬料等新技術(shù)的推廣獲取成功。但隨著飼料行業(yè)的日益成熟，各個(gè)飼料企業(yè)之間產(chǎn)品質(zhì)量方面的差距越來越小。“把料做好，做精”已經(jīng)成為飼料企業(yè)的共同訴求。能夠?qū)⒘献龊谩⒆鼍娘暳掀髽I(yè)越來越多。“做好飼料，做精飼料”已經(jīng)成為飼料企業(yè)的基礎(chǔ)工作。“做不好，做不精”的飼料企業(yè)一定會(huì)被淘汰出局。因此，做好飼料，做精飼料只能算作飼料企業(yè)生存的必要條件，不再是飼料企業(yè)的核心競爭力。
2、自欺欺人的價(jià)值營銷和服務(wù)營銷由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，一些飼料企業(yè)開始推行價(jià)值營銷和服務(wù)營銷，在一定階段也取得了一定的效果。但當(dāng)越來越多的飼料企業(yè)開始推行價(jià)值營銷和服務(wù)營銷戰(zhàn)略時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)，拋開競爭對手，只和客戶談?wù)搩r(jià)值和服務(wù)只是偽價(jià)值和偽服務(wù)。原來的價(jià)值經(jīng)銷和服務(wù)營銷不再具備競爭優(yōu)勢。只有營銷企業(yè)、客戶、競爭對手三方面談?wù)搩r(jià)值和服務(wù)才是真價(jià)值和真服務(wù)，也就是比較價(jià)值和比較服務(wù)。比較的是什么？比較的是誰的價(jià)格更低、誰的服務(wù)更好！由于價(jià)格無極限，服務(wù)無極限。你的價(jià)格低，我比你更低，甚至飼料企業(yè)已經(jīng)裸奔了，豬場還認(rèn)為飼料企業(yè)在賣高價(jià)。因此價(jià)格低很難成為飼料企業(yè)的核心競爭力?？梢孕鷩桃粫r(shí)，但難以持續(xù)。畢竟賠錢的買賣誰也堅(jiān)持不住。
與此類似，服務(wù)營銷也難以成為飼料企業(yè)的核心競爭力，因?yàn)榉?wù)是有成本的。隨著國內(nèi)養(yǎng)殖水平的不斷提高，飼料企業(yè)提供的服務(wù)價(jià)值越來越低。因?yàn)槟壳柏i場需要的主要服務(wù)是疾病服務(wù)，飼養(yǎng)管理方面的服務(wù)，而飼料企業(yè)在這些方面并不專業(yè)。一個(gè)不專業(yè)的人非要去干專業(yè)的活，效果不好可想而知。忽悠一下養(yǎng)殖戶和小豬場可以，大豬場對此根本不感冒。因此，服務(wù)營銷可以成為飼料企業(yè)的比較優(yōu)勢，但難以成為飼料企業(yè)的核心競爭力。
基于此，我們試著將下面三種營銷模式進(jìn)行分析，找出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其核心競爭力，進(jìn)而確定未來飼料業(yè)的新形勢。
二、飼料業(yè)的三分天下
1、傳統(tǒng)營銷模式
傳統(tǒng)營銷模式主要包括兩種，一種是渠道營銷(經(jīng)銷商營銷)，一種是直銷。渠道營銷的優(yōu)點(diǎn)是能夠較好的解決豬場的資金短缺、營銷通路和服務(wù)問題，在市場中一直占據(jù)主導(dǎo)地位。缺點(diǎn)是營銷成本高，飼料的性價(jià)比低，隨著豬場規(guī)模化進(jìn)程的逐步加快，豬場自有資金能力的加強(qiáng)，一些規(guī)模豬場不再甘心高價(jià)從經(jīng)銷商處拿貨，于是許多飼料企業(yè)開始拋棄經(jīng)銷商搞直銷。
直銷與渠道營銷相比，優(yōu)點(diǎn)是飼料的性價(jià)比好，有實(shí)力的飼料企業(yè)服務(wù)做的也不錯(cuò)，缺點(diǎn)是要重新建立營銷渠道，并且難以解決豬場的資金短缺問題。
渠道營銷與直銷相比，究竟哪個(gè)更好？目前還難以評判！如果片面認(rèn)為直銷就一定比渠道營銷好，經(jīng)銷商會(huì)被淘汰，難免有失偏頗。從目前情況和未來的發(fā)展?fàn)顩r看，渠道營銷主要適用于現(xiàn)金缺乏的豬場和專業(yè)養(yǎng)殖戶，而直銷則適用于現(xiàn)金充足的豬場和專業(yè)養(yǎng)殖戶。二者誰將占據(jù)主導(dǎo)，要根據(jù)毛豬價(jià)格、飼料原料的行情、養(yǎng)豬業(yè)的利潤和養(yǎng)殖者的心態(tài)來確定。
一般來說，毛豬價(jià)格高，豬場的獲利能力強(qiáng)，經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的放料意愿，豬場也有快速擴(kuò)大規(guī)模的沖動(dòng)，這時(shí)通過經(jīng)銷商拿貨，豬場能夠快速擴(kuò)大飼養(yǎng)規(guī)模，并能獲得更高的總利潤。但由于受到環(huán)保壓力的影響，豬場快速擴(kuò)張的沖動(dòng)受到打壓，導(dǎo)致豬場自有資金逐漸充足，從經(jīng)銷商處拿貨的愿望逐步減少，直銷開始漸漸興起。
但當(dāng)豬價(jià)比較低時(shí)，豬場處于虧損的邊緣或者正在虧損，這時(shí)往往希望能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，解決自己的資金壓力，愿意從經(jīng)銷商處拿貨。而經(jīng)銷商為了控制風(fēng)險(xiǎn)，又不愿意放料。豬場與經(jīng)銷商此時(shí)處于博弈狀態(tài)。經(jīng)銷商究竟是否放料，取決于自身的生存和發(fā)展壓力，取決于原料價(jià)格和豬場的信譽(yù)度，也取決于對未來毛豬行情的預(yù)判。
但不管怎樣，總有一部分豬場在一定階段會(huì)出現(xiàn)資金不足的問題;總有一部分經(jīng)銷商不甘心放棄已有的事業(yè)。因此飼料經(jīng)銷商在很長一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)存在。只不過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商要向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，而經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化，早已不是新生事物。由此判斷，渠道營銷、直銷在我國飼料行業(yè)還會(huì)一直存在下去，成為飼料業(yè)的一極。
2、電商
電商在飼料行業(yè)還是一個(gè)新生事物。盡管全社會(huì)都在搞互聯(lián)網(wǎng)加或者加互聯(lián)網(wǎng)。目前來看，飼料電商在國內(nèi)還沒有形成氣候。與傳統(tǒng)的營銷模式(渠道營銷和直銷)相比，其優(yōu)點(diǎn)是營銷成本低，性價(jià)比高;缺點(diǎn)是難以解決豬場的資金問題，線下服務(wù)的問題也得不到有效解決。
未來電商究竟能夠發(fā)展到什么程度，還需時(shí)日繼續(xù)觀察。但畢竟具備傳統(tǒng)營銷模式不具備的優(yōu)勢，那就是成本低，飼料的性價(jià)比好，具備一定的比較優(yōu)勢。一些資金充足的家庭農(nóng)場和小規(guī)模的豬場從電商處拿貨，能夠有效降低養(yǎng)殖成本。而電商也正敞開胸懷吸引這部分客戶的到來！從近幾年左一波右一波電商對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊就可以看到，電商可能成為未來飼料業(yè)發(fā)展的一極。
3、飼料定制將成為未來規(guī)?；i場的新選擇
定制是指客戶介入產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，一般都與尊貴、奢侈掛鉤。飼料定制是豬場介入飼料企業(yè)的生產(chǎn)過程，根據(jù)自己豬場的品種、季節(jié)和健康情況不同定制不同的飼料，是我國飼料行業(yè)發(fā)展的高級階段，能夠解決傳統(tǒng)商品化飼料不能解決的七個(gè)問題。
1、解決規(guī)模化豬場的成本問題;
2、解決不同品種需要不同營養(yǎng)的問題;
3、解決不同季節(jié)需要不同營養(yǎng)的問題;
4、解決不同健康情況下需要不同營養(yǎng)的問題;
5、解決肉食品安全問題;
6、解決豬場耐藥性問題;
7、解決獸醫(yī)與營養(yǎng)結(jié)合的問題;
由于飼料定制能夠解決以上七個(gè)問題。與傳統(tǒng)營銷模式相比，具有成本低、服務(wù)好的優(yōu)勢，能夠滿足規(guī)模化豬場的個(gè)性化需求，但不能解決豬場的資金短缺問題是其劣勢。與電商相比，其性價(jià)比不占優(yōu)勢，但服務(wù)是優(yōu)勢，同時(shí)能滿足規(guī)模豬場個(gè)性化的需求是其最大的優(yōu)勢?？紤]到服務(wù)和生產(chǎn)的便捷性，預(yù)混料的飼料定制主要適用于飼養(yǎng)規(guī)模在500頭母豬以上的規(guī)模豬場，全價(jià)料的飼料定制主要適用于飼養(yǎng)規(guī)模在100頭母豬以上的豬場。針對這部分客戶群體，在未來飼料行業(yè)競爭中，飼料定制將逐步占據(jù)主導(dǎo)。推廣的好壞和難易，既取決于規(guī)模豬場的接受程度，也取決于飼料定制企業(yè)的產(chǎn)品力和服務(wù)力，但無論如何，勢必成為飼料行業(yè)未來發(fā)展的一極。
